Critères d'attribution et pondération : comment votre offre est notée

L'acheteur annonce ses critères et leurs poids avant la consultation, et il doit s'y tenir. Savoir lire cette grille, c'est savoir où placer votre effort.

Comment la note se construit

Chaque critère produit une note sur 100, multipliée par sa pondération. La note globale est la somme.

Pour le prix, la formule la plus répandue attribue 100 points à l'offre la moins chère, et note les autres proportionnellement : note = 100 × (prix le plus bas / votre prix). Certains acheteurs utilisent d'autres formules, parfois indiquées dans le règlement — lisez-les, elles changent l'ampleur de l'écart.

Pour la valeur technique, l'acheteur note chaque sous-critère à partir de votre mémoire, selon une grille interne que vous ne voyez pas mais qui suit les intitulés annoncés.

Ce que la pondération vous dit

60 % technique / 40 % prix : le mémoire décide. Avec la formule proportionnelle courante, être 10 % plus cher coûte environ 4 points sur la note globale ; un mémoire nettement meilleur peut en rapporter davantage. C'est le terrain des entreprises qui savent écrire ce qu'elles font.

40 % technique / 60 % prix : le prix décide, mais la technique reste éliminatoire de fait — une note technique très basse ne se rattrape pas.

Un critère environnemental ou d'insertion à 10 % : petit en apparence, souvent décisif entre deux offres proches. Ce sont des points faciles quand on documente ce qu'on fait déjà.

Les sous-critères sont plus instructifs que les critères

« Valeur technique 60 % » ne vous dit rien. « Organisation 25 %, moyens humains 20 %, contrôle qualité 15 % » vous dit exactement où écrire.

Quand les sous-critères ne sont pas publiés, l'acheteur n'a pas le droit d'en inventer qui bouleverseraient la hiérarchie annoncée. Vous pouvez alors vous appuyer sur le CCTP : ce qu'il détaille le plus est ce qui compte le plus.

Trois erreurs de stratégie

Baisser le prix sur un marché à dominante technique. Vous perdez de la marge pour gagner peu de points, sur un critère qui n'est pas celui qui décide.

Soigner le mémoire sur un marché à 70 % prix, sans regarder ses coûts. Vous produisez un beau document qui finit troisième.

Ignorer un critère « petit ». Ne rien écrire sur un critère à 10 %, c'est offrir dix points à un concurrent qui, lui, aura écrit trois paragraphes.

Ce que vous pouvez demander après coup

L'acheteur doit communiquer, sur demande, votre note et celle de l'attributaire, par critère. C'est la seule manière de savoir si vous avez perdu sur le prix ou sur le mémoire — et donc quoi corriger.

Une entreprise qui demande systématiquement ses notes progresse en trois consultations. Une entreprise qui ne les demande jamais refait les mêmes erreurs pendant des années.